保险业2023年“首季战”，声势不如以往。所谓“首季战”，是指每年10月到次年2月，保险公司会重点推出一批新产品，并匹配大力度销售激励政策，为新一年业绩打好头仗。

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如今的平静，是应监管要求淡化的结果。近期发布的《中国银保监会人身险部关于近期人身保险产品问题的通报》（下称“通报”）提到，部分人身保险公司结合市场形势制定并提前布局2023年业务发展计划，银保监会人身险部将进一步加大监管力度，对于少数公司的销售误导、实际费用与精算假设严重偏差等违法违规行为，采取监管措施或行政处罚。

对于奠定新一年销售业绩基础的“首季战”，险企无法完全回避。于是，一场别样的“首季战”上演了：大型险企用“首季峰”“春天行动”等称谓模糊处理这场营销活动，约束保险代理人在朋友圈等网络平台的宣传活动。

“快返型年金+万能账户”仍是主流

险企2023年“首季战”的主流产品仍是此前流行的储蓄型产品，产品形态与此前一致，多为“快返型年金+万能账户”。

对于“快返型年金+万能账户”产品，保险代理人多宣称“产品流动性高、收益率高”，在其他各类投资产品收益率下滑之际，以附加险（万能险）5%的收益率为卖点。“10月产品开售后，仅靠微信朋友圈自行展业就卖出7单，总计保费62万元。”有保险代理人表示。

但一些精算、财务人士却对这类产品持怀疑态度。有财务人士分析称，“快返型年金+万能账户”产品包括主险和附加险，消费者的资金最先进入主险账户，要在里面放三五年甚至更久，此后资金才进入万能险账户。

然而，代理人总是拿附加险（万能险）的收益率为噱头向消费者宣传，实际上在资金进入万能险账户之前，消费者拿不到万能险收益。在投保这类产品前，务必关注主险账户收益率。

一位财务人士表示，业界以内部收益率（IRR）测算这类产品的主险收益率。据业内测算，目前市面上这类“首季战”产品，主险IRR普遍在2%以下。

“主险收益率低一点没关系，等资金进入万能险账户后便能享受5%的高收益。”保险代理人往往用这样的话术来打消消费者的顾虑。但有产品分析师提醒，受投资大环境影响，万能险的结算利率也在走低，等消费者资金数年后进入万能险账户，彼时的实际结算利率无法保证。

以差异化卖点提升竞争力

大型险企是2023年“首季战”的主力。继中国人寿10月推出2023年“首季战”产品后，平安人寿、泰康人寿、新华保险、人保寿险等公司也陆续启动，友邦人寿等外资险企开始活跃。

除了继续采用“快返型年金+万能账户”产品获取大额保单外，大型险企为了加大获客力度，也推出了一些2023年“首季战”新产品。有公司推出了高保额医疗险附加险，也有公司推出次标体（健康异常人群）重疾险。业内人士表示，往常大公司很少推出这些产品，“首季战”期间，这是一种很好的获客手段。

此外，大型险企对养老服务的提前布局，也提升了其2023年“首季战”产品的吸引力。“现在中高端客户对养老问题十分关注，这是我们打好‘首季战’一个很好的契机。我打算以居家养老为切入点开拓客户，目标是个人收入达到50万元。”某头部险企保险代理人表示。

中小险企借增额终身寿险“炒停售”

“3.5%不刺激，但很安全；3.5%不算高，但终身复利！复利3.5%的增额终身寿很快下架，赶紧上车！”——近期，此类文案不断在一些保险代理人朋友圈刷屏，这是部分中小公司2023年“首季战”冲业绩的一种方式。有保险经纪人称，其最近签单情况最好的是增额终身寿险。

增额终身寿险将停售，原因是监管部门的整顿。通报显示，弘康人寿、中华联合人寿和小康人寿的多款增额终身寿险存在问题，要求立即停止销售；各人身险公司应立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。

基于此，一些增额终身寿险产品存在问题的公司陆续停售自家产品。据天风证券统计，各险企已先后下架30余款增额终身寿险产品。天风证券预计，未来一个月多家中小险企增额终身寿险产品将下架。

作为一款畅销产品，增额终身寿险是这两年中小险企的主力产品，甚至已形成“银保+增额终身寿”的中小险企典型业务模式。“随着监管趋严，个别中小公司停售这类产品后，可能出现没有好产品可卖的情况，所以趁着自家公司产品还没有被明令要求停售前多卖一点，支撑2023年‘首季战’业绩。”业内人士表示。

在业内人士看来，2023年“首季战”销售环境明显有所改善，预计新单保费有望实现正增长，同比有所改善，但不会像往年一样高增长。

关键词： 终身寿险 保险代理人 提前布局